Construyendo un pensamiento digital más claro para vender en línea.

En las últimas semanas he tenido la oportunidad de platicar con muchos emprendedores sobre nuevas ideas y negocios digitales. Y aunque algunos quieren vender casas, otros carros, algunos moda y otros más boletos de avión o incluso albercas, todos persiguen el mismo objetivo: desean que sus ideas de negocio puedan generar buenas utilidades, incluso llegar a vender como: Zappos, Mercadolibre, Despegar.com, etc.

Hasta ahí todo va bien, pero cuando empezamos a hablar sobre la estrategia todo se empieza a distorsionar y empiezo a escuchar cosas como: ¡Yo quiero mi página en Facebook porque mi competencia la tiene!, o ¡Quiero hacer videos como los de zappos para que la gente compre mi calzado!, o ¡Quiero una página dinámica como la de Coca Cola! o la más clasica ¡Yo quiero ganar de la publicidad!, ideas que a veces me asustan un poco. Y cuando les pregunto cosas como ¿por qué quieres vender eso?, ¿quién es tu cliente?, ¿cómo vas a llevar visitantes a tu sitio?, ¿cómo vas a hacer que compren algo? o ¿cuál es tu diferenciador con respecto a la competencia? normalmente recibo respuestas muy poco convincentes y ahí empieza la mayoría de mis preocupaciones. Cuando queremos hacer negocios digitales nos enfocamos mucho en el resultado final y no nos estamos haciendo las preguntas indicadas.

preguntas

Las preguntas clave que nos tenemos que hacer son: ¿cómo voy a hacer dinero?, ¿cómo voy a construir masa crítica?, ¿cómo voy a medir el rendimiento de mi campaña? y ¿qué medios voy a utilizar?, cuatro preguntas clave que nos ayudarán a tener más claro lo que vamos a hacer en nuestra estrategia digital.

¿Cómo voy a ganar dinero?

El primer paso es tener claro el o los objetivos de negocio del proyecto: Voy a vender un producto “A” por medio de mi portal y eso me dará a ganar “X” cantidad, o voy a vender espacios publicitarios para anunciantes en “X” precio y eso me generará un ingreso mensual de “X”. En mi experiencia como consultor les puedo decir que aunque esta primer pregunta suena fácil, tenemos que dedicarle su tiempo y tener claro cómo es que vamos a ganar dinero. Aquí les comparto 3 casos:

  • Tengo una zapatería donde vendo calzado de muchas marcas y ahora quiero vender en línea, voy a utilizar el mismo inventario y puedo enviarlo a todo el país.
  • Quiero hacer una revista digital sobre ecología, voy a escribir mucho contenido sobre reciclaje, productos ecológicos y conciencia ciudadana. Quiero vender anuncios publicitarios. Las marcas que venden productos ecológicos querrán anunciarse en mi sitio.
  • Soy un fabricante de pantalones y quiero tener un sitio para poder incrementar mi cartera de distribuidores, quiero que me contacten y así poder mandarle información por correo electrónico.

Un enunciado sencillo pero con mucha información. Si podemos hacer esto entonces podemos continuar al siguiente paso.

¿Cómo voy a construir masa crítica?

Masa crítica es en sociología una cantidad mínima de personas necesarias para que un fenómeno concreto tenga lugar. Así, el fenómeno adquiere una dinámica propia que le permite sostenerse y crecer.

Un ejemplo simple puede ser, pongamos, en una gran ciudad. Cuando una persona se para en la calle y mira hacia el cielo, no pasará nada. La gente continuará su camino ignorándolo. Cuando tres personas se paran y miran al cielo, quizá algunas personas se den la vuelta para a continuación seguir andando. Pero sólo se necesita un pequeño número (que depende de la cultura, la hora, el ancho de la calle y otros factores) de personas necesarias, digamos, 5 ó 7 para hacer que los otros se paren y miren hacia el cielo también. Este número se llama “masa crítica”.

Todo negocio en Internet tiene una masa crítica y necesito preguntarme cómo voy a alcanzarla. Facebook comenzó a ser negocio cuando alcanzó la cantidad suficiente de usuarios invirtiendo horas en su red social, entonces se volvió relevante para los anunciantes. Google alcanzó su masa crtitica cuando tuvo la cantidad suficiente de personas buscando algo qué comprar en Google.com. Amazon, Twitter, Mercadolibre, Zappos, todas ellas centraron sus esfuerzos primero en conseguir su masa crítica y después hicieron el negocio.

masacritica

Si el objetivo es vender calzado por Internet, me tengo que preguntar cómo voy a generar una cantidad suficiente de visitantes a mi tienda para que un porcentaje de estos compren algo. Si lo que quiero es vender anuncios tengo que preguntarme cómo voy a generar visitas recurrentes todos los días para que a un anunciante le sea relevante pagar un espacio. Se trata de centrar la mayor parte de mis esfuerzos en lograr esa masa crítica, antes de cualquier otra cosa.

La masa crítica la podemos generar de distintas maneras, podemos pagarle a Google o Facebook para que lleve visitantes a mi sitio, podemos crear contenido relevante para que se indexe y aparezca en los buscadores, o puedo hacer una campaña de e-mail marketing para enviar correos semanales para estar generando visitas. La masa crítica es clave para el éxito del proyecto, si sabes cómo generar masa crítica todo lo demás está hecho.

¿Cómo voy a medir el rendimiento?

En mercadotecnia existe el término KPI’s por sus siglas en inglés Indicadores Clave de Rendimiento (Key Performance Indicators) y son los indicadores que tengo que medir para saber si los esfuerzos que hago me ayudan a alcanzar mi masa crítica. Por ejemplo para mi tienda en línea de calzado donde mi masa crítica es la cantidad de compradores activos, mis KPI’s podrían ser:

– Cantidad de visitantes a mi sitio web (visitantes).
– Cantidad de personas que se pusieron en contacto porque les interesó un producto (prospectos).
– Cantidad de ventas (ventas).

Para la revista digital de ecología hay que recordar que lo que importa es generar muchas visitas para lograr la masa crítica por lo que todo lo que ayude a eso hay que medirlo. Los KPI’s podrían ser estos:

– Cantidad de visitantes a mi sitio web (visitantes).
– Cantidad de personas que entraron y salieron inmediatamente (rebotes).
– Páginas vistas por usuario (páginas vistas).
– Tiempo que permaneció un usuario en mi sitio web.

Para el fabricante de pantalones lo importante es la cantidad de personas que se pusieron en contacto por lo tanto estos podrían ser sus KPI’s:

– Cantidad de visitantes a mi sitio web (vistantes)
– Cantidad de personas que se pusieron en contacto porque les interesó un producto (prospectos).
– Cantidad de pedidos levantados.

¿Qué medios voy a utilizar?

Cada uno de los medios digitales que existen tienen una naturaleza y se tiene que entender esta naturaleza para determinar cuáles debo usar en mi proyecto.

medios

Los medios que se utilicen deben estar ligado a los objetivos de negocio y a lograr la masa crtítica, todos los que no apoyen a esto deben de descartaste. Te muestro el ejemplo completo de los 3 casos que te he estado citando en el artículo.

ejemplo

Las acciones que no estén respaldadas por un objetivo de negocio no deben existir en un proyecto digital, tenemos que saber qué estamos buscando para centrarnos en eso. Estoy consiente que en la estrategia digital esto es sólo el comienzo y cuando empecemos con nuestro negocio habrá muchas piezas que tendremos que aceitar o cambiar pero el tener un pensamiento digital más claro nos ayudará a tomar mejores decisiones.

Espero que este artículo te haya servido, estoy trabajando en un artículo que publicaré más adelante sobre la naturaleza de los medios digitales, donde explicaré más a detalle la función principal de cada medio y las mejores prácticas.

Antonio Torres

Autor : Antonio Torres

Antonio Torres ha escrito 41 entradas en este blog.

Consultor y Conferencista en Estrategia Digital, Co-Fundador de Lievant Studio y Bossa Lifestyle. Organizador del Digital Fashion Marketing.

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